Система продаж любой компании состоит из трех элементов: люди, технология и система управления. Бывают ситуации, когда отдел продаж не имеет единой, эффективной и формализованной технологии продаж, а каждый опытный и успешный сотрудник держит свои инструменты и методы продаж в секрете.
Попадающие в компанию новые сотрудники не получают персональных наставников и систематизированной информационной базы, содержащей технологию продаж, и им приходится осваивать ее методом проб и ошибок. В итоге, срок выхода на эффективность растягивается на многие месяцы, что часто приводит к преждевременному увольнению значительного числа перспективных новичков.
В итоге, отдел продаж становится малоуправляемым по причине сильной персоналозависимости руководства от ключевых сотрудников, которые держат «в себе» свою технологию продаж, создавая ситуацию неподконтрольности, что делает невозможным управление эффективностью отдела в целом.